O RFM

O módulo RFM possibilita você obter informações mais claras sobre os clientes.

Com a utilização do banco de dados do Kankei DBM o que se consegue é levantar o perfil dos clientes desejados, é o RFM que indicará quais são os melhores clientes, os que sempre estão comprando e também aqueles clientes que são potenciais, mas não estão sendo trabalhados.

RFM significa Recenticidade, Freqüência, Monetariedade, ou seja proporciona índices para classificar os clientes dentro destas três categorias. A empresa que precisa conhecer melhor os clientes para realizar ofertas diferenciadas para os clientes vips, podem filtrá-los através do RFM.

Para cada item, o sistema gera 5 classificações onde cada cliente será enquadrado, dependendo da faixa onde se encontra. Quanto maior o número, melhor a classificação. Por exemplo: é feito o cálculo do RFM e ele apresenta um índice para o cliente 555. Isto quer dizer que este cliente é muito bom, pois faz pouco tempo que ele realizou sua última compra, realiza compras com freqüência e com valores altos. Outro cliente com índice 231, indica que já faz um certo tempo que não realiza compra na loja, a sua freqüência é mais ou menos boa, só que gasta-se pouco. Como foi dito anteriormente, o RFM detecta os clientes potenciais, como é o caso do cliente que recebe classificação 125, apesar de fazer muito tempo que não faz compra e com pouca freqüência, é o tipo de cliente que gasta muito, então deve-se realizar trabalhos em cima deste cliente para estimulá-lo a realizar novas compras. É claro que com esses índices em mãos e fazendo o cruzamento dos dados para verificar o perfil do cliente, as informações ficam mais corretas e confiáveis.

Mas para se conseguir realizar o RFM é necessário utilizar de três partes do programa, o banco de dados, o importador e o RFM. Primeiramente deve-se montar um formulário com os dados que serão necessário como data da compra, valor da compra, os dados que deverão estar no questionário, são as mesmas informações que o seu sistema vai fornecer através da importação. Com o formulário pronto é só preparar o arquivo que vai ser importado para o Kankei DBM e utilizar o módulo de importação. Agora é só entrar no módulo RFM e configurar o formulário e as questões que serão utilizados. Para finalizar calcula-se o RFM, automaticamente, não exigirá de ninguém habilidades em matemática. Pode ser gerado um relatório com todos os seus clientes e os índices que cada um obteve, ou utilizando a pesquisa pode ser gerado um relatório apenas com os clientes que estão melhores classificados ou vice versa.

Preparando os dados para o RFM

O módulo de RFM do Kankei DBM considera sempre que as compras do cliente estejam gravadas em um grupo de questões com dois itens básicos: a data e o valor total da compra (nada impede que o grupo possua outras questões).

O RFM também necessita de 4 questões que não sejam de respostas múltiplas para gravar os seus dados:

Última compra: questão do tipo data, formato dia, mês e ano; aqui o RFM irá armazenar a data da última compra de cada cliente no período.

Número de compras: questão do tipo valor, formato geral ou inteiro; aqui será armazenado um número indicando quantas vezes o cliente comprou no período.

Soma das compras: questão do tipo valor, formato moeda, fixo ou geral; armazenará a soma dos valores totais de cada compra que o cliente fez no período.

RFM: questão do tipo texto; irá armazenar o índice de RFM do cliente.

Se não existirem estas questões, será necessário criá-las. O RFM irá apagar todos os dados destas questões durante sua execução e, posteriormente, gravar seus próprios dados.

Configurando e executando o RFM

Antes de executar o RFM, é necessário preparar sua configuração. No menu principal do RFM, selecione a opção Configuração do RFM. Nesta tela você deverá definir o período para execução do cálculo, as questões onde os resultados serão armazenados e a origem de dados para saber quais clientes serão processados.

Uma vez configurado, o RFM está pronto para a execução. No menu principal do RFM, selecione a opção Calcular para iniciar o processo.

Na primeira parte da execução, o RFM irá calcular a data da última compra, o número de compras e a soma das compras de cada cliente no período, já armazenando estes valores nas questões definidas para isso. Em seguida, será apresentada uma tela com as possíveis distribuições de clientes pelas faixas 1, 2, 3, 4 e 5 de recenticidade, freqüência e valor monetário. Os números apresentados devem ser analisados antes de continuar o processo. Às vezes, as faixas calculadas apresentam grandes divergências entre si que precisam ser atenuadas.