Database Marketing

Atualmente, os clientes de qualquer empresa estão se tornando cada vez menos homogêneos. A característica em comum entre eles, na maioria das vezes é apenas o relacionamento com a empresa ou determinado produto. Além disso, quando esses clientes oferecem sua fidelidade, eles esperam receber em troca qualidade, valor e atendimento. Para compreender de fato os níveis de expectativa que o cliente espera de você nesses itens, é necessário conhecer seus clientes. Lembre-se de que é muito mais fácil e mais barato fazer um cliente realizar sua segunda compra do que estimular outros a fazerem a primeira.

Além disso, quando os clientes mudam, o mercado muda. Os registros dessas mudanças podem ser percebidos através de tendências antecipadas.

Tudo isso é possível através do poder do Database Marketing.

Um database não é um produto; é uma solução total para a área mercadológica da empresa.
O database é uma coleção de dados inter-relacionados de clientes e transações que permite a oportuna busca ou uso daquelas informações para transformá-las em oportunidades de mercado, é um recurso de marketing para clientes individuais e conhecidos ou prospects, utilizando o histórico de compra e os dados de estilo de vida, aumentando a lealdade à marca e obtendo maior eficiência do que a obtida com outros elementos alternativos da mídia.

O database provê soluções que põem todas as informações mercadológicas da empresa na ponta dos dedos, em tempo real, de modo correto, seguro e sem contradições. Todas as informações estão integradas. Ele pode responder, por exemplo, quanto você vendeu por dia, por semana, por mês, por produto, por cliente, por região, comparando com o mesmo período no ano passado; quais os clientes mais lucrativos, quais os mais freqüentes, etc. A agilidade da obtenção de informações torna a tomada de decisões, comprovadamente, 30 a 40% mais rápidas.

Flexibilidade é a palavra de ordem do database. Ele não é pré-formatado, buscando sempre a configuração que melhor se adapte à empresa. DBM também não é uma via de mão única. Ao mesmo tempo em que a área abastece a equipe comercial com dados mais específicos sobre os clientes, recebe dos vendedores novas informações que alimentam o banco de dados.
Mas antes de decidir optar por utilizar o Database Marketing, deve-se pensar no motivo para querer trabalhar com esta nova ferramenta. Se a resposta for, devido à utilização pela concorrência, o objetivo acabará ficando no esquecimento e o projeto estará errado desde o princípio, pois apenas coletar nomes e gerar uma longa lista não é suficiente se, o cliente, o alvo principal deste novo trabalho, não sentir os benefícios do uso do Database Marketing.

Para inserir qualquer informação no banco de dados, deve-se verificar a real importância destes para futuros trabalhos que serão realizados, isso serve para evitar ter um banco de dados com muitas informações que não serão utilizados.

Mas geralmente estes quatro grupos devem ser incluídos:
Clientes atuais: separados pela freqüência de compra, volume médio de pedido, valor de manutenção e tempo da última compra.

Clientes potenciais: conhecendo quem são os clientes atuais, a empresa tem melhor descrição de seus clientes alvo. Com informações sobre os clientes atuais, uma empresa pode estabelecer listas de indivíduos semelhantes.

Clientes esquecidos ou perdidos: embora estejam além do objetivo imediato de retenção, eles podem ainda ser mantidos para receber comunicações.

Informações de lojas, revendedores ou intermediários - são derivadas das compras de clientes. Indiretamente, informações como preferência por departamentos diferentes, lojas, filiais ou revendedores, ou a atratividade das linhas de produtos oferecidas podem ser derivadas dos registros de compras de clientes identificados no arquivo.

Entre outras coisas, o database marketing:

• Conecta produtos e serviços com as necessidades do cliente;

• Auxilia a selecionar novas listas ou o uso de novas mídias de acordo com o perfil da clientela;

• Maximiza e personaliza as ofertas ou contatos através da individualização das mensagens;

• Através da descoberta do perfil, identifica mais facilmente qual o grupo de prospects mais responsivo;

• Localiza o momento certo e a freqüência das promoções;

• Mede resposta e contabiliza resultados;

• Ajuda a criar as ofertas mais parecidas com a resposta de seus clientes;

• Ajuda a alcançar a usp (unique selling proposition - proposta única de venda ) de apelo a cada grupo de clientes;

• Integra comunicação de resposta direta com as demais formas de comunicação;

• Demonstra quais são os clientes mais valiosos;

• Estabelece segmentos de mercado mais rentáveis e quais as diferenciações perceptíveis no produto ou serviço;

• Garante economia, pois funciona como um rifle de longo alcance com uma bala precisa de cada vez de acordo com o alvo, diferente de um tiro de canhão que pode acertar vários pontos sendo que nenhum deles era o alvo almejado. Construir relacionamentos: dar as boas vindas aos novos clientes, aumentar a freqüência de compra dos usuários menos ativos, estender um tratamento especial aos usuários mais ativos e reativar antigos clientes Identificar oportunidades para novos produtos, serviços e negócios Acompanhar a eficiência de custos do trabalho de propaganda a longo prazo, através da medição das compras repetidas, feitas por clientes recém-conquistados.